Che cos’è il principio di scarsità e in che modo gli e-commerce (e non solo) lo utilizzano per indurti ad acquistare.
La psicologia dietro il principio della scarsità
Nella psicologia sociale, il principio di scarsità si riferisce alla tendenza a dare maggior valore alle cose percepite come rare, svalutando le cose viste come comuni o abbondanti.
Immaginiamo tu abbia notato che, navigando su Google, sui social ma anche leggendo le newsletter ricevute dai brand, diversi prodotti presentano un annuncio ben visibile con su scritte frasi come “Quantità limitata!”, “Prodotto in esaurimento!”, “Limited edition” etc.
Improvvisamente, anche se non hai bisogno di quei prodotti, ti ritrovi a volerli acquistare e sentire di averne assoluta necessità proprio nel momento in cui il negozio ti assicura che sta per finire.
Perché quando ci dicono che qualcosa è presente in numero scarso o limitato, improvvisamente lo vogliamo di più?
Gli psicologi, come Robert Cialdini (di cui ti abbiamo parlato nell’articolo sulla Riprova Sociale), parlano di questo comportamento come la risposta al principio di scarsità, chiamato talvolta come la tecnica della scarsità o la scarsità fasulla.
Perché il principio di scarsità funziona nel mondo e-commerce
Le persone tendono a dare un valore più alto agli oggetti che sono in esaurimento e un valore più basso agli oggetti che sono presenti in abbondanza.
Anche i marketer sono ben consapevoli di questa tendenza e la usano spesso per pubblicizzare e vendere prodotti e servizi.
Considera quanto spesso vedi o si senti i seguenti tipi di frase ogni giorno:
- “Sbrigati! Offerta limitata nel tempo!
- “Ultima possibilità di acquisto!”
- “Sono rimasti solo cinque articoli in magazzino!”
Tali dichiarazioni ti invitano ad usufruire dell’offerta finché c’è ancora tempo. Lo scopo è che tu aggiunga rapidamente l’articolo al tuo carrello online e faccia click su acquista pensando di farlo prima che qualcun altro “ti batta”.
E online, dove basta davvero un attimo per concludere l’acquisto, questa tattica funziona estremamente bene!
Se hai mai sentito un senso di urgenza nel fare un acquisto prima che una vendita finisca o prima che un prodotto vada in esaurimento, sei stato appena influenzato dal principio di scarsità.
Come la scarsità incide sui consumatori come te
Considera il numero di persone che fanno acquisti il giorno che abbiamo adottato dalla tradizione americana, ovvero il Black Friday. Il famigerato giorno dello shopping si affida alla tecnica della scarsità per attirare i clienti nei negozi online e fisici.
Poiché le offerte durano un solo giorno e molti prodotti sono presenti in numero limitato, la gente sa che se non compra immediatamente gli articoli che desidera potrebbe non essere più in grado di acquistarli.
Per non parlare degli e-commerce che spediscono dalla Cina, pieni zeppi di offerte sempre a tempo limitato!
Naturalmente, dire alla gente che qualcosa sta per terminare non significa che necessariamente ci crederà.
Il principio della scarsità ha maggiori probabilità di avere effetto quando le persone hanno davvero la prova del numero limitato dei prodotti.
Se hanno cercato un articolo che vogliono per poi scoprire che si tratta di un prodotto esaurito o a edizione limitata, è più probabile che desiderino l’articolo ancora di più e lo trovino ancora più desiderabile.
I ricercatori hanno anche dimostrato l’efficacia della scarsità nei contesti sperimentali.
In uno studio del 1975 di Worchel, Lee e Adewole, ai volontari è stato dato un biscotto al cioccolato in diversi contesti.
In alcuni casi, il biscotto è stato estratto da un barattolo di 10 biscotti, mentre in altri casi si trattava di un barattolo contenente solo 2 biscotti.
Nonostante il fatto che tutti i dolci fossero esattamente gli stessi, i volontari hanno valutato quello estratto dal barattolo contenente 2 biscotti come migliore rispetto a quello pescato dal barattolo contenente 10 biscotti.
Sai che il principio della scarsità può portare a decisioni sbagliate?
La scarsità non solo spinge le persone a comprare cose che normalmente non vorrebbero o classificare le cose come più desiderabili di quanto non lo sarebbero altrimenti… Rende anche le persone più propense a commettere errori e prendere decisioni sbagliate.
Lo psicologo Eldar Shafir e l’economista Sendhil Mullainathan hanno scoperto che quando le persone sentono che manca qualcosa, che si tratti di denaro, amore o oggetti materiali, le loro capacità mentali sono meno efficienti e più inclini agli errori.
Durante diversi esperimenti hanno scoperto che le persone povere hanno meno probabilità di prendere decisioni accurate di fronte a una situazione finanziaria difficile, anche se i partecipanti poveri avevano gli stessi livelli di intelligenza dei partecipanti più ricchi.
“Ovviamente, in quell’esperimento, abbiamo controllato per tutto ciò che potevamo, ma alla fine della giornata, questi sono ricchi contro poveri e si potrebbe dire che differiscono in cose come la salute e l’istruzione”, ha spiegato Shafir al Monitor on Psychological Association on Psychology dell’American Psychological Association.
“Così siamo andati in India e abbiamo studiato i coltivatori di canna da zucchero, che guadagnano la maggior parte del loro reddito una volta all’anno dopo il raccolto, e poi dobbiamo assicurarci che i loro fondi li mantengano fino al raccolto successivo.
Si tratta di persone che sono fondamentalmente ricche dopo il raccolto ma povere prima, quindi abbiamo condotto questi test cognitivi sugli stessi agricoltori, due mesi prima e due mesi dopo il raccolto.
È la stessa persona, la stessa educazione e gli stessi valori, ma anche loro hanno ottenuto l’equivalente di 10 punti QI in meno prima del raccolto rispetto a dopo il raccolto”.
Incredibile, no?
Principio della scarsità: cerca di valutare al meglio prima di fare una scelta!
Prima di acquistare presso un negozio online che ti mostra offerte a tempo limitato o prodotti in esaurimento, cerca di capire se davvero compreresti quell’oggetto se nessuno ti mettesse fretta.
Hai davvero bisogno di acquistare compulsivamente?
Inoltre ricorda sempre di leggere le recensioni online sull’e-commerce da cui vuoi acquistare, utilizzando eShoppingAdvisor.com!
Molti negozi truffaldini approfittano del principio della scarsità per frodare un gran numero di persone e poi non spedire mai i prodotti.
Il commercio online è fantastico, ma spesso bisogna farsi furbi ed evitare di essere frettolosi per non cadere in tranelli che rovinano le nostre aspettative.
