Up selling e cross selling: 3 dritte per le quali ci ringrazierai!

L’upselling e il cross selling sono estremamente vantaggiosi per il mondo e-commerce. Scopri cosa sono e come sfruttarli al meglio.

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Per te che gestisci un e-commerce, conoscere le principali tecniche di vendita e strategie di marketing online è indispensabile sia per accontentare i clienti che, di conseguenza, per aumentare i tuoi profitti.

Tra queste tecniche troviamo up selling e cross selling, spesso utilizzati in modo intercambiabile ma in realtà adattabili a diversi scenari, nei quali consumatori diversi possono richiedere approcci ben specifici.

Oggi vogliamo spiegarti nello specifico cosa significhi fare upsell e cross-sell, e fornirti 3 importanti consigli sull’applicazione di queste strategie. Continua a leggere per saperne di più!

Up selling e cross selling: cosa sono e qual è la differenza tra queste tecniche?

Fare upselling consiste nel proporre a un consumatore l’acquisto di un prodotto di fascia superiore rispetto a quello che sta visionando sul tuo e-commerce. Ad esempio, se sta valutando di comprare un determinato PC, puoi suggerirgli invece l’acquisto di un computer di fascia superiore e quindi indurlo a spendere di più.

Molto diverso è il cross selling, che consiste nel suggerire al cliente l’acquisto di un prodotto correlato a quello da lui scelto, mantenendo però il prodotto primario più costoso. Per esempio, se una persona aggiunge al carrello del tuo negozio online una macchina fotografica, potresti proporgli l’acquisto di un’adeguata custodia o un cavalletto, mentre se vuole acquistare una stampante potresti proporgli delle cartucce.

La differenza tra upselling e cross selling è data dal fatto che nel primo caso si propone al cliente l’acquisto di un prodotto di fascia superiore a quello che stava valutando, ma l’articolo rimane fondamentalmente lo stesso; nel secondo caso, invece, si spinge il cliente a comprare un articolo in abbinamento a quello da lui desiderato (che potrebbe comunque servirgli).

L’obiettivo è sempre quello di convincere il cliente ad acquistare di più, a partire però dai suoi desideri. Non stai proponendo a una persona di acquistare uno smartphone se visiona un laptop, ma di acquistare un articolo capace di “completare” ciò che vuole comprare oppure un prodotto di fascia più alta rispetto a quello visionato, ma appartenente alla stessa identica categoria.

Ora che conosci la differenza tra queste tecniche, vogliamo fornirti tre importanti dritte che dovresti tenere fortemente in considerazione se vuoi guadagnare meglio. Continua a leggere per scoprirle!

Come forse saprai, oltre che applicare delle opportune strategie di marketing, per guadagnare meglio con un e-commerce è necessario ottenere un eccellente posizionamento su Google. Leggi il nostro articolo: R. – C.R.E.A.: le cinque aree per creare il tuo posizionamento online a partire dalle recensioni per sfruttare i feedback al meglio!

1) Strategia di cross selling e upselling: applicala nel modo giusto!

Le strategie di cross selling e upselling non solo aumentano le tue vendite, ma cambiano il modo in cui i tuoi potenziali clienti guardano il tuo negozio online. Se in meglio o in peggio dipende tutto da te!

Per questo motivo non devi assolutamente offrire prodotti irrilevanti per loro, ma assicurati (con l’aiuto di un marketer) che ogni cliente veda articoli correlati che potrebbero interessargli fortemente. Qualora non fosse così, rimarrebbe piuttosto confuso e tu non otterresti il risultato auspicato.

Ad esempio, se possiedi un negozio online di prodotti per animali e il tuo cliente sta visionando cibo per gatti, è inutile che in fondo alla pagina visualizzi crocchette per cani, perché probabilmente non gli serviranno. È importante che gli articoli proposti appartengano sempre alla stessa categoria.

Continuando con l’esempio proposto, sarebbe opportuno che chi visiona scatolette per gatti visualizzi, tra gli articoli correlati, cibo di qualità migliore rispetto a quello selezionato (upsell) oppure ciotole, giochi per gatti, sabbia e tappetini per lettiere e tanto altro (cross-sell).

Non andare a caso: fai una ricerca approfondita sui dati del tuo e-commerce, come lo storico delle vendite, e costruisci la tua strategia di upselling e cross-selling facendo un report degli articoli che i tuoi clienti acquistano più spesso insieme.

Sai quali strumenti potrebbero aiutarti? Google Analytics e Data Studio! Leggi l’articolo Cosa è Google Data Studio e perché dovresti usarlo per monitorare il tuo e-commerce e inizia a utilizzare questo strumento a vantaggio del tuo negozio online.

2) Non fare un utilizzo eccessivo di cross sell e upsell sul tuo e-commerce.

Le strategie di upsell e cross sell sono efficaci, ma è necessario non abusarne troppo. Costringere i tuoi consumatori a vedere in continuazione altri prodotti oltre quelli che sta acquistando a volte potrebbe essere una cattiva idea.

Immagina che una persona stia cercando di comprare un articolo dal tuo negozio online, ma durante il processo di checkout continua a vedere ripetutamente altri prodotti.

Come potrebbe sentirsi in questo caso? Probabilmente si infastidirebbe, e potrebbe avere l’impressione che tu stia cercando di guadagnare di più senza offrirgli un processo di checkout semplice e rapido (come tutti i clienti vorrebbero). È molto probabile che, se abusi del cross sell e dell’upsell, i tuoi clienti abbandonino il tuo sito e non tornino più.

Pertanto, durante il processo di checkout, utilizza l’up o il cross selling una sola volta. 

Il calcolo del tasso di abbandono del carrello ti ha dato risultati disastrosi anche se non sbagli con il cross selling e l’upselling? Leggi il seguente articolo per scoprire come ridurre fin da subito questo problema: 5 dritte per ridurre il dramma del carrello abbandonato sul tuo ecommerce!

3) La mitica riprova sociale: applicala anche in questo caso!

Ricordi quando ti abbiamo parlato del principio della riprova sociale, ovvero il principio per cui le persone tendono ad apprezzare ciò che apprezza la massa e a comportarsi di conseguenza? Abbiamo dedicato più di un articolo a questa “Arma della persuasione“, in quanto puoi sfruttare al meglio la riprova sociale grazie alle recensioni dei tuoi clienti scritte su eShoppingAdvisor (e guadagnare, di conseguenza, di più).

Infatti ti consigliamo di iscriverti a eShoppingAdvisor.com anche per questo motivo. Ma non è l’unico: clicca qui per conoscerli tutti!

Tornando a noi, puoi applicare il principio della riprova sociale anche alle strategie di upselling e cross selling. Ma in che modo?

Preannuncia le schede dei prodotti correlati con frasi come la seguente “Le persone che hanno comprato questo articolo hanno acquistato anche questi prodotti”. Fidati di noi: funziona davvero, in quanto si tratta del modo più immediato per dimostrare che altri consumatori acquistano quegli articoli (e li apprezzano).

Per il principio della riprova sociale, chi visualizza quel messaggio tende maggiormente a visionare e spesso acquistare gli articoli proposti.

In conclusione

In questo articolo ti abbiamo fornito preziosi consigli sulle strategie di cross selling e upselling, ma oltre che preziosi sono anche molto facili da applicare. Inizia subito a metterli in pratica: ti aiuteranno a guadagnare di più e, naturalmente, rendere felici i tuoi clienti, i quali saranno maggiormente propensi a rilasciare recensioni positive su eShoppingAdvisor.  

Facci sapere com’è andata e continua a seguirci!