COS’È LA RIPROVA SOCIALE E PERCHÉ USARLA NELLA STRATEGIA DI MARKETING DEL TUO E-COMMERCE

Riprova sociale: cos’è e perché è così fondamentale per gli eCommerce

Se possiedi un eCommerce saprai che le recensioni online e l’opinione della maggioranza dei clienti sono fondamentali per il tuo Business.

Non parliamo soltanto dell’importanza delle recensioni positive, ma anche, e soprattutto, di quelle negative: in media, una recensione negativa viene condivisa quasi 10 volte in più rispetto ad una positiva. Allo stesso tempo, però, una risposta azzeccata, gentile e volta alla risoluzione potrebbe far cambiare idea ai clienti insoddisfatti. 

Non è un caso che su eShoppingAdvisor, in seguito all’iscrizione gratuita, tu possa fornire una risposta ai clienti. Il confronto intelligente è sempre la scelta giusta sia in caso di apprezzamenti che in caso di scontenti.

Probabilmente, in ambito di recensioni, hai anche sentito parlare della riprova sociale e della sua importanza nel mondo degli acquisti online. Oggi vediamo dunque che cos’è la riprova sociale, qual è il suo potere e come può influenzare le tue vendite.

Il principio di riprova sociale applicato agli eCommerce

Se possiedi un eCommerce, puoi sfruttare in diversi modi la riprova sociale a vantaggio dei tuoi guadagni. Vediamo insieme un paio di esempi che puoi applicare sin da subito per aumentare le vendite del tuo eCommerce:

• Utilizzando le recensioni; secondo l’International Journal of Electronic Commerce, gli utenti verificano le recensioni ancor prima della reputazione del brand. Le recensioni influiscono positivamente sulle vendite, ancor più se accompagnate da foto dei clienti soddisfatti che indossano/utilizzano i prodotti.
• Pubblicando i numeri; quanti utenti ci sono online? Quanti hanno comprato un prodotto? Quanti utenti hanno sottoscritto la newsletter? Ecco alcuni esempi dei numeri che potresti evidenziare nel tuo eCommerce;
• Mostrando la soluzione ottenuta dai tuoi clienti a un problema comune; il tuo prodotto risolve un problema? Fai in modo che la sua storia sia condivisa, tutti coloro che si identificheranno diventeranno tuoi clienti.

RIPROVA SOCIALE: 3 ESEMPI CHE TI SORPRENDERANNO PER MIGLIORARE LE TUE VENDITE

Esempio #1: le recensioni dei clienti.

Ebbene sì: le recensioni lasciate dai clienti si avvalgono del principio di riprova sociale.

Per quanto riguarda un ecommerce, i clienti tendono a scegliere i negozi che presentano soprattutto recensioni positive. Come avrai già notato, gli eshop con valutazioni negative o addirittura nulle non stimolano l’acquisto.

Iscrivendoti (gratuitamente) su eShoppingAdvisor.com permetti alla clientela di recensire il tuo negozio online e chiarire tutti i punti sopracitati. Ciò ti permette non solo di fidelizzarla, ma anche di acquisire nuovi clienti, aumentare le tue vendite e risolvere al meglio eventuali malintesi.

Esempio #2: testimonianze di clienti soddisfatti dal servizio

Le testimonianze dei clienti, abbinate alla loro foto, sono un ottimo modo per far leva sulla riprova sociale.

Puoi, ad esempio, chiedere a dei clienti abituali di scrivere una breve recensione positiva che pubblicherai direttamente in un’apposita sezione del tuo ecommerce, accompagnata dal loro nome e da una foto in primo piano (mi raccomando, bella sorridente!).

Esempio #3: la citazione da parte di fonti autorevoli

Citazioni su giornali online, blog autorevoli per il tuo settore e servizi televisivi possono aumentare considerevolmente la reputazione del tuo sito.

Armi della persuasione: che cosa sono e perché sono importanti

In questo capitolo ci concentreremo sui principi della persuasione, tali principi sono descritti da Robert Cialdini, psicologo americano, nel suo libro Le armi della persuasione – Come e perché si finisce col dire di sì.

• Principio della Reciprocità: donare e contraccambiare

Tendenzialmente le persone sentono la necessità di ricambiare dei favori ricevuti: se qualcuno ci fa un dono sentiamo, inconsciamente, il dovere di contraccambiare.

• Principio di impegno e coerenza

Se ti dimostri coerente con le affermazioni espresse in passato non solo migliorerai la reputazione online del tuo ecommerce ma fidelizzerai i clienti.

Allo stesso modo quando un acquirente prende un impegno (vero o presunto) difficilmente si tira indietro

• Principio della Riprova Sociale: se gli altri lo fanno, lo farò anche io

Per il principio della riprova sociale, le persone nell’indecisione tendono ad imitare il comportamento della maggioranza.

Con tutta probabilità non ti sorprenderai se affermiamo che le recensioni online si basano proprio su questo principio.

• Principio della Simpatia: costruisci un legame positivo con i tuoi clienti

I consumatori sono più propensi ad acquistare beni/servizi da un’azienda che riesce a creare un legame affettivo con loro e attirare simpatia.

• Principio di autorità: la Brand Awareness per i tuoi guadagni

Secondo Robert Cialdini, le persone sono più propense ad affidarsi ad una figura autoritaria. Proprio per il principio dell’autorità dovresti lavorare sull’autorità del tuo marchio o della tua azienda, ovvero sulla Brand Awareness.

Ecco qualche consiglio a riguardo:

1. Fatti notare sul web, costruendo una strategia multicanale
2. Mostra sul tuo sito le recensioni dei tuoi clienti
3. Utilizza testimonial di spicco, come personaggi famosi e/o influencer noti nel tuo settore

     6)  Principio della Scarsità: se qualcosa scarseggia.. mi interessa di più

Se la disponibilità di un prodotto è limitata (nel tempo o nel numero effettivo) le persone si affrettano ad acquistare.

Applicare questo consiglio è molto semplice quanto efficace: proponi offerte a tempo limitato e mostra sul tuo sito quando un prodotto è in esaurimento.

Neuromarketing per il settore e-commerce

Il neuromarketing è una branca della neuroeconomia che prevede lo studio delle risposte del cervello umano al branding e al marketing.

Applicare il neuromarketing al commercio online significa semplicemente creare una strategia di marketing che incorpora alcuni fondamenti psicologici utili ad aumentare le conversioni nonché attrarre e fidelizzare i consumatori.

Dovresti sottolineare in che modo l’acquisto del tuo prodotto o servizio possa ridurre i tasti dolenti di un potenziale cliente. A tal proposito puoi anche utilizzare le recensioni online dei tuoi clienti nelle quali descrivono non solo i benefici che hanno tratto dall’utilizzo dei tuoi prodotti o servizi, ma anche quale problema hanno risolto.

Riprova sociale: l’uso persuasivo delle recensioni.

Quando si fanno acquisti online, le recensioni rappresentano la seconda fonte più attendibile di informazioni sui prodotti.

In un periodo in cui i consumatori si fidano di più delle recensioni dei clienti che della parola dei brand, la riprova sociale è uno strumento di marketing estremamente potente.

I clienti si lasciano influenzare dall’opinione degli altri più di quanto si rendano conto o siano disposti ad ammettere. Questo è ciò che rende potente il principio della riprova sociale.

Secondo YouGov, il 78% dei consumatori statunitensi prende ogni giorno decisioni d’acquisto affidandosi alle recensioni. Ciò conferma i risultati di un precedente studio, secondo il quale l’87% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto delle opinioni degli amici e della famiglia.

Come NON dovresti utilizzare la riprova sociale

Ciò che devi considerare prima di mettere a punto delle strategie di marketing è che gli utenti sono delle persone reali e pensanti, non dei robot, e provare a ingannarli è controproducente.

Una volta accortisi dell’imbroglio, perderanno la fiducia nella tua attività… E sappiamo bene quanto la fiducia online sia indispensabile per la reputazione e per i guadagni di un e-commerce.

Ma quali sono questi modi sbagliati di utilizzare la riprova sociale? Ecco di seguito i principali:

• Manipolare le recensioni

• Utilizzare la riprova sociale negativa per (idealmente) stimolare gli acquisti

• Screditare gli altri negozi online

 

Hai mai pensato di sfruttare il principio della riprova sociale per aumentare le conversioni del tuo eCommerce?

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